[WT 인터뷰] 류재언 변호사 "벤처기업에게 협상은 생존 도구입니다"
[WT 인터뷰] 류재언 변호사 "벤처기업에게 협상은 생존 도구입니다"
  • 신준혁 기자
  • 승인 2019.09.01 10:38
  • 댓글 0
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'창업의 꿈-성공의 지름길' 인터뷰 [Work Times-Dream Plus]
[사진=한화드림플러스 영상인터뷰]
류재언 변호사 [워크타임스=Dream Plus]

"협상이라는 단어에 대해 오해가 좀 있는거 같아요. 우리나라에서는 협상이라고 하면 한미FTA 협상 아니면 남북정상간의 협상 정도는 돼야 협상이라고 생각하는 경우들이 많지만 실제로 협상은 굉장히 일상적입니다."

협상전문가인 류제언 변호사는 "기본적으로 저는 협상은 서로 커뮤니케이션 과정에서 만족스러운 합의점을 찾는 과정들은 모두 협상의 범주에 포함될 수 있다고 생각한다"고 말했다.

벤처기업을 운영하면서 어떻게 협상기술을 활용할 것인지 류 변호사로부터 비결을 들어보았다.

- 벤처, 스타트업에게 협상이란?

벤처기업 또는 스타트업 종사자에게 협상은 일상입니다. 매일 매일이 협상일 겁니다. 예를 들어 창업을 하는 그 순간부터 협상은 시작됩니다. 모든 과정은 협상이라고 생각하고 '스타트업에게 협상은 덕목이 아니고 필수적인 생존도구다'고 생각합니다.

- 성공적 투자유치를 위한 협상의 기술은...

기본적으로 스타트업과 투자자의 관계가 갑을 관계인가를 생각해 볼 필요가 있습니다. 나는 '스타트업이기 때문에 무조건 을이다'라는 고정관념은 사실상 맞지 않다고 봅니다. 일부 특징적인 기업들은 스타트업이지만 갑인 경우들도 있습니다. 그럼 "갑이다, 을이다"하는 걸 어떻게 판단하느냐는 결국 협상 결렬 대안의 존재 유무입니다. 우리가 기본적으로 을의 구도가 아닌 갑대 갑으로써 협상을 하기 위해서는 서비스와 제품에 대해 대체 불가능한 영역을 확보해서 대안을 갖추고 협상을 한다면 갑대 갑으로써 협상을 할 수 있을겁니다. 또 최대한 투자자에 대해 정확하고 구체적인 정보를 확보하라는 겁니다. 예를 들어 내가 투자를 받고 싶은 투자자가 있다면 기본적으로 그 투자자의 정보를 수집하는 행위가 중요하다고 생각합니다.

- 가장 기억에 남는 자문기업은 어떤 기업인지요?

여러 스타트업을 자문하고 있는데 제 자문 기업 중 몇몇 기업은 제가 봐도 '참 너무 잘한다' 그리고 '대표님 역량도 너무 뛰어나고 팀이 너무 멋지다'라고 생각하는 기업들이 있습니다. 대표적인 저의 자문 기업 중에 그런 기업들이 이제 '야나두'라는 기업이 있는데요. 김민철 야나두 대표는 창업하기 전까지 실패의 아이콘이었습니다. 스무번 넘게 창업하고 실패를 경험했고 빚이 100억원 넘게 있었고 창업 당시 통장 잔고는 100만원도 없었다고 합니다. 근데 '야나두'를 통해 지금은 업계에서 인정받는 기업을 만들었고 매출도 상승했고, 마켓리더로서 활동을 하고 계시죠. 저는 변호사로서 자문을 하면서 뿌듯함을 느끼고 있습니다.

[사진=드림플러스 영상인터뷰]
류재언 변호사 [워크타임스=Dream Plus]

- 협상스쿨이란?

'야나두'라는 기업과 콜라보로 두 달에 한번씩 '협상스쿨'을 진행하고 있습니다. 줌날 열여섯 시간 동안 토요일, 일요일에 걸쳐 진행합니다 열 시간은 실제 협상을 하는 시뮬레이션으로 구성됩니다. 나머지 여섯 시간은 제가 강의를 하고요. 협상이라는 것이 결국 철저하게 경험 집약적인 역량이라고 생각합니다. 시뮬레이션에 중점을 두고 커리큘럼을 짜서 운영하고 있습니다.

- 앞으로의 목표를 말씀해 주신다면...

한국은 협상 볼모지입니다. 실질적으로는 협상은 그렇게 부정적인 게 아니거든요. 서로 커뮤니케이션하는 과정에서 상대방과 내가 원하는 것을 얻는 일은 모두 협상의 범주에 호함될 수 있습니다. 그렇기 때문에 저는 협상의 대중화를 위해 해야할 일이 아주 많다고 생각합니다. 지금은 기업에 맞춰 협상 교육과 컨설팅을 하고 있지만 앞으로 인프라가 조금 더 구축되면 초중고등학교와 대학교 학생들도 협상 교육을 접할 수 있는 기회와 인프라를 만들어 나가는 것이 제가 열심히 협상 교육을 하고 컨설팅을 하고 협상 전문가로서 활동하는 가장 큰 동기부여가 되고 있습니다.

류재언 변호사 [워크타임스=Dream Plus]

- 스펙에 집착하는 청년들에게 전하는 충고

'다양한 능력은 스펙이다'라는 생각 자체에 대해서 다시 한 번 생각을 해보시면 어떨까 싶어요. 스펙이라는 것을 누가 던져줬는지, 그 주체가 누구인지 결국은 기업이 스펙이라는 것을 강조하고 있는 건데 만약 우리가 그 스펙을 갖췄다한들 또 시간이 지나면 그들이 원하는 스펙은 달라질겁니다. 그러면 끊임없이 끌려다니는 구도가 계솔될 건데 과연 그런 행동들을 그런 구도들을 언제까지 가지고 가실 건지에 대해서 생각해볼 필요가 있을 거 같고요. 스펙에 집작하기 보다는 본인의 자기다움 그리고 본인이 어떤 부분에서 대체 불가능성을 확보할 수 있을지 고민하고 기업 관점에서 본인 관점으로 바꿔서 '조금 더 당당하게 대할 필요가 있다'고 생각합니다.

- 막연한 두려움으로 주저하는 청년들에게

항상 시작하기 전에는 두려움이 있습니다. 제가 지난 주말에 할 일이 정말 많았어요. 근데 그 일을 하지 않고 토요일에 집에 있으면서 계속 불안감이 엄습해 오더라구요. 쉬어도 쉬는 것 같지 않고 굉장히 불안했습니다. 일요일 아침 일찍 이러나서 사무실에서 그 일을 시작하자마자 굉장히 마음이 편안해졌습니다. 나에게 있는 그 불안감을 해소할 수 있는 가장 좋은 방법은 지금 바로 시작하는 것. 시작하고 나면 바로 그 불안감이 없어질 것이고 또다른 도전이 오더라도 한 개씩, 한 개씩 우리가 나아갈 수 있어요. 사실 가장 큰 불안감, 가장 큰 공포는 '시작하지 않아서 생기는 것이 아닌가'라는 생각이 듭니다. 지금 바로 시작하시기 바랍니다.

▶류재언 변호사 프로필

- 비지니스협상전략그룹 수석전문가

- 법무법인 율본 파트너 변호사 [기업전담팀]

- 중앙일보 협상칼럼리스트

- BASF KOREA 법무실 변호사

- 하드버로스쿨 협상과정 [PON] 수료

- 홍콩 BASF-TODA Japan 합작법인설립 자문

- 실리콘밸리 S기업 국내 기업 투자계약 자문

- 국내기업-유럽기업/중국기업 간 계약협상 자문

- 기업 인수합병 협상 자문 등 다수

▶류재언 변호사 영상 인터뷰

https://m.dreamplus.io/cmn/ct/view/393

 


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